第8回 深センイノベーションピッチ大会
日本大会

①現在の取り組みについて教えてください。

田路さん：
我々の事業内容は、産業用ドローンの機体構造技術の研究開発、特許ポートフォリオ開発及びライセンスビジネスです。
現在は、産業用ドローンの中でも物流がエアロネクスト独自技術の有効性を生かせる最適な用途であることとドローン物流が成長市場でもあることから、物流ドローンの開発にフォーカスし、様々な企業と連携を進めています。
産業用ドローン市場について、今は中国が先行していますが、機体自体はまだ標準化されていないので、弊社として産業用ドローンの業界のリーダーになるために、中国と連携しつつ、日本で取り組みを進めています。
ドローンの機体自体に関しては課題が山積みの領域です。バッテリー、耐久性、スピードなど、まだ難があると思っています。実はドローンの機体構造は30年間進化していないので、ハード自体をアップデートしていく必要あると思っています。
ドローン産業はよりセンシティブになっていますが、中国の研究開発環境が魅力的なのは変わらないので、中国での新しい戦略をつくっていけたら、と思っています。コロナの影響もあり現地にいない中で次の一手をどう打つかは現在、市場調査を進めながら模索をしています。

②深センに進出した背景を教えてください。

川ノ上さん：
2018年に開催された「The 3rd Shenzhen International UAV EXPO 2018」に、深センの動向・情報収集をするために参加しました。それがエアロネクストとして初めての深センとの接点です。その後、同年8月に渋谷で開催された深セン市南山区主催のピッチ大会の日本予選で優勝し、11月の決勝大会で総合第3位となりました。
その後は昨年5月に深セン法人を設立し、現地のドローンメーカーと連携や、研究開発/情報収集ために現地の大学と共同ラボを設立しました。

③2018年に初めて深センに訪問してから1年後には現地に進出をされていましたね。なぜこんなに早く拠点を置くという意思決定をしたのですか。

田路さん：
深センに非常にポテンシャルを感じたからです。実際に深センでピッチしてみたところ、現地企業からぜひ深センで実装してほしいといった声もあり、反応はすごくよかったです。今がチャンスだと思い深センに拠点を置いて、プロトタイプをつくっていきました。そしてつくったプロトタイプをまずは中国深センで開催される「The 4th Shenzhen International UAV EXPO 2019」に出展して披露し、そこからパートナーを見つけようと考えていました。

④御社が感じる中国の魅力とはなんですか？

田路さん：
中国に進出したのは市場で勝ちたいというよりも機体を飛ばせる環境がほしかったからです。かねてよりトライアンドエラーができる環境が必要だと感じていました。
中国はドローンの研究において世界の中でもトップレベルで、開発＆実装のスピードに優れている環境です。試作をつくるレベルだと日本の3倍、5倍のスピードで開発可能です。これは中国には、開発したドローンをその場で飛ばすことができる環境があるからです。
日本だと研究開発拠点とテストフィールドが離れすぎているため、例えば合計10時間のテストフライトをするとなると、開発全体のスケジュールは数ヶ月かかってしまいます。
日本では1機あたり数百時間飛ばせたら良いと言われているのに対して、中国では全ての機体で1万時間程度飛ばしているのが普通で、機体の飛行安定性は日本に比べて圧倒的だと思っています。
もちろんセキュリティや安全性の問題ではドローンはまだセンシティブな部分が多いですが、中国から学べることはまだまだ多いと思いますし、ピッチへの出場は中国の魅力を知るきっかけになりました。
ただ要素技術では日本も負けていないので、中国のサプライチェーンと開発環境と組み合わせることで、より高性能なドローンが作れるのではないかと感じています。
今後はまだ実現できてないユースケースを、現地で設立したラボやその他現地パートナーのネットワークを活用しながら見つけていきたいと思います。
川ノ上さん：
深センは製造メーカーやエンジニア、面白いスタートアップが集積している点がおもしろいと思います。
そのなかでも特に街全体がプロトタイプシティである点が1番の魅力ですね。スピード感や、プロトタイプを積極的試すなど、街に新しいものを受け入れる姿勢があること、製品の入れ替わりの激しさは日本にはない特徴です。
何よりも、とりあえずやってみるという姿勢が顕著で、この感覚を知らないままで事業を行うことはもったいないと思います。

多くのスタートアップが懸念している技術の盗用についてどう考えていますか？

田路さん：
私自身、特許や知的財産に関するビジネスを行っていた経験を踏まえて申し上げますと、技術が流通していくうえで模倣されることは悪いことばかりではないと思っています。新しい産業において重要なのは、技術が広がることで市場が拡大することだと思っています。
特許は守るという側面だけではなく、流通スピードを高めるという側面も必要です。そういった意味では、特許をどう持つかも重要な観点です。単に特許を一つだけ持っているのではなく、関連する特許をいくつか取得してポートフォリオ化していくことが大事です。そういう意味では中国の方が知財の取り組みは進んでおり、権利に関する意識は高いと思います。

⑥スタートアップが深センに進出するうえで必要な心構えはありますか？

川ノ上さん： 深セン・中国という環境をどう捉えるかによって変わりますが、単にプロトづくりを目的に深センに行くのはなく、情報と人材が集まるという深センの強みを活かして、中国という環境を、自社の事業戦略をドライブさせる上でどのように活用できるか、そのために必要なステップは何か、という仮説を持つことが重要だと考えています。 弊社でいうと、ドローン産業の成熟度合いという観点でフラットにグローバル市場を捉えた上で、最も成熟している中国への進出を決め、情報収集及び発信をするため、展示会を含め様々な現地イベントに参加し、仮説の検証を行っていきました。

⑦最後に参加を検討している方へメッセージをお願いします。

田路さん：
川ノ上のいう通りで、市場については全世界をフラットに見て、中国をどういうポジションで考えるのかが大事だと思っています。
日本のスタートアップは中国でどうやって勝つのかを考えるより、深センを“ショーケース”として使い、世界に自社のテクノロジーをアピールする、という目線が大切だと思います。

川ノ上さん：
米中の対立が高まる中で戦略構築の難易度は上がっていますが、中国の動向・情報を把握することはこれまで以上に重要になってくると思います。グローバルでプレゼンスを発揮するのは米中だと思っているので、中国のことを知らずに戦略をつくることは機会損失に繋がる可能性があります。
中国の市場に合うか合わないかはやってみないとわからないので、まずはどのような軸で中国と接するのかを判断してもらうのが良いかと思います。
ピッチコンテストへの参加はそういった軸を決めるのに適しており、パートナー形成や現地の雰囲気を感じることができる良い機会になるのかと思っています。

①年に1回以上深センへ訪れているようですが、どのような目的があるのでしょうか。

深センでは大規模なイベントが頻繁に開催されていることもあり、情報収集を兼ねて深センに訪れています。また、最先端技術を含んだハードウェアサプライーチェーンが整っていることから、弊社ハードウェア製品のサプライヤー候補も同時に探索しています。

②深センはどのような特徴を持った都市なのでしょうか。

よく言われるように世界最速で発展している街だと思います。毎年行くたびに街の風景が変わっています。一部では、地域一帯にスタートアップ支援のための施設があり、日本と比べ、規模感・スケール・スピードが段違いです。深セン市内の区同士で企業を誘致するために様々な支援を用意し、競争している状態です（笑）。例えば、電気自動車のみしかその地域に入ることができない施策を打ち出すなどです。このようなトップダウンでの都市政策がイノベーション創出を後押ししているのではないかと思います。

③研究者目線での深センの魅力をお伺いできますでしょうか。

深センには清華大学のような有名大学もキャンパスを設けるなど、そこで学ぶ学生や研究者の数も多いです。また同時にハードウェア企業も多く、資金援助を圧倒的に受けやすい環境が整っています。具体的には、ハードウェアサプライチェーンが整っているため１つから製品化が可能です。研究開発を社会実装する環境が整っているため、研究が進みやすい環境だと思います。

①昨年Asia Hardware Battle （以下AHB）にご参加いただいた背景を教えてください。

中国マーケットに対して魅力を感じており、中国でのネットワーク構築のために参加しました。一方で、実際にはマーケットを検討する上では、中国でのITサービス許認可やそれにともなう現地法人の設立、もしくはパートナー探しといったハードルがありました。

②Xenomaさんが思う中国の魅力・進出メリットはなんですか？

消費地としてのメリットが大きいですね。市場規模の大きさももちろんですが、例えば上海ですと我々のターゲットである富裕層が多いのが魅力です。

③大学発スタートアップなど、技術に特化した企業が中国のピッチコンテストへ参加する際に気を付けるべき点を教えてください。

日本の大学発スタートアップ、特にテクノロジー色の強い企業はピッチコンテストで披露されるようなものとは真逆の発表をする人が多いと思っています。発表するときはビジネスサイドの視点、例えば収益性といった観点を意識するのが大事だと思います。 例えば我々でいうとAHB上海本選の際は、審査員の属性に合わせてスライドを変えました。

④起業を検討している研究者についてはいかがでしょうか。

研究者についても同じだと思います。特にオーディエンスが投資家目線の場合、ただ研究報告をするのではなく、ビジネスサイドの視点を持った人に入ってもらって、研究者と投資家の間を埋めることが必要だと思っています。

⑤大学発スタートアップなど、ディープテック企業が中国のピッチコンテストへ参加するメリットを教えてください。

まずネットワークだと思います。初期のスタートアップはネットワークを持っていないとできないことがたくさんあります。ピッチコンテストに参加することで、ネットワークを作ってチャンスを広げていくことができるのではないかと思います。 またビジネスモデルのブラシュアップとしても、ビジネス視点をもって端的に伝える訓練としてもとても良い機会となるのではないかと思います。